[栏目]人物专访：走近大买家
[大标题]华裔作桥，联合入市
[副题]海外兴旺的华人商业网络帮你与美国买家直接联系并沟通，当地的代理与贸易协会则帮你更深入地走进美国市场。
采写：Jet Magsaysay
[文首BOX 1]
1987至1989年间，Jeff Henderson在日本开始了他的代理商与贸易商生涯。当时，《市场协定》(Plaza Accords)刚刚在纽约签订，使他清楚地意识到，“在泛环太平洋地区，国际贸易形势将发生根本性的变化。”为了更好地把握这次良机，他创立了SPAP公司，开展销售及采购代理业务，经营家庭用品、卫浴产品、促销宣传品、工具、室外用品以及保安用品等一系列产品。
Henderson的客户从中国进口零配件加工成成品，同时，他自己也与经销中国产品的美国代理商做生意。他主要还是作为销售代理与中国人做生意。他既从中国进货，也在中国经销他代理的产品，这种双重身份使他得以就不同方面向中国出口商提出有益的建议。
[小标题]在中国如何寻找、评估、挑选商业伙伴？
很多时候，旅居美国的华人在中美贸易之间起到了桥梁的作用。美国的制造商如果想让 中国的授权厂商加工他们的产品的话，他就要常到中国的生产厂家作实地考察，在这前后还需要多次审核不同厂商提供的样品。通过这种文化上的沟通与交流，同时 如果可能的话，通过与签约厂家管理层的接触，美商就可选择价钱最合理、产品质量最好的供货商。
[小标题]“最好的质量”和“最合理的价格”标准是什么？如何平衡二者关系？
这是一道难题。质量好坏最终是买主说了算，但之前还要过一些关，如零售商的关，因为发现商品有品质问题而导致零售商拒收的各种例子实在太多了。但是，他们所抱怨的问题很可能是因为他们的报价太低、批货商在品质上做了些手脚而引起的。
有的美国公司会把因零售商砍价而造成的损失转嫁到质检方面去，试图以放松质量标准的方式来降低生产成本，从而弥补被零售商压价而砍掉的那部分利润。这样，就有货品被拒收的危险。很可能这家公司因零售商拒收货品，而不得不在处理品市场(第二版市场)上零零散散地兜售它的商品，同时蒙受了巨大的经济损失。这是一种相当残酷的赌博。
[小标题]请介绍在中国采购时的某件“轶事”，说明中国出口商该如何做才能做得更好？
有一次，我的同事打算从中国采购几千件由同一个签约厂家生产的模制家庭用品。这个 厂家搞得很不错，产品生产、包装和发运都非常准时，但他却没有注意模具本身的维修保养。由于压力的问题，模具开始出现裂痕，开模后的产品上最终也带上了这 些痕迹。由于这个厂家以前表现不错，我们对他们非常放心，所以，在成品还未到达我们美国工厂进行最后分包前，我们就已经开始在美国接定单，而此时，我们对 正在发生的严重问题竟一无所知。
这一结果是，在花大力气推广这个产品后，我们又不得不耐心地向客户解释它无法按时 到货，这不单是很尴尬的事，还损失了宝贵的时间。幸运的是，生产及时停止了，而损失也得到了控制。不过，通过这个经历，我看到了我们公司的另外一个商业机 会：在中国需要模具销售代理和模具维护产品。
[小标题]你在中国采购，最关心的问题是什么？如何处理这些问题？
对另一个文化的理解、对另一民族的评价有时总免不了会被曲解，特别是当你刚绕地球飞了一圈、正吃着与自己口味完全不同的食物的时候。可以这样说，最关键的在于几方面：产品质量是否长期稳定，交货是否准时，以及有关各方的跟进工作是否巨细无遗，等等。
简言之，美国制造商很大程度上依赖美籍华人做中介来解决问题，依靠他们在问题发生时迅速采取“控制损失”的措施。虽然目前各种先进技术已是应有尽有，但当问题真正发生时，中间人起到的文化桥梁作用依然是无法取代的。
[小标题]从中国采购产品的最重要的原因是什么？
作为加工制造基地，中国如此受美国公司和进口商欢迎的原因，我想有两个。首先是成本因素。虽然在过去26个 月里随着东南亚几个国家货币的贬值，中国确实失去了一些商业机会，但中国人力资源丰富，这一点是其它低成本加工国家无法比拟的宏观经济优势。第二是全世界 的华人网。如此多的华人旅居海外，他们都有着强烈的企业家意识而且关系广泛，因而得以在国际贸易中树立自身的重要位置。这个庞大的华人贸易网直接带来了巨 额生意。
[小标题]海外华人网络与从中国进口商品有何联系？他们如何助你开展国贸？
我想要强调的是，因为海外华人遍布全世界，存在着各种各样的正式或非正式的商业网 络，这种网络对买家相当重要，因为世界上没有第二个民族群体在规模上能与华人相媲美。随着其组织的进一步完善，这种华人网在寻找其它商业网中的买家和卖家 方面会变得更加高效。如果你善于利用，你会发现这类市场信息是一种极富效益的资源。
[小标题]如不选择从中国采购，最重要的原因是什么？
如果合约厂家不能保证自己产品的质量，那么，这对于买家来说将会是一个大问题。这 种情况下，美商失去的不仅仅是金钱，更糟糕的是，他们将失去花了数年时间才好不容易建立起的关系密切的客户。这就是为什么作为中间商的美籍华人公司在整个 贸易过程中起着重要作用的原因。有了这样的中介，美国公司就可以每天在电话里跟他们强调质量的绝对重要性，同时万一出现合同纠纷的话，他们也可以与这些人 直接在美国打官司。
[小标题]为更好地满足买家需求，中国出口商应从哪些方面来改变自身经营方式？
我可以用一个词来总结：联合。随着中国加入世贸组织，越来越多的市场将向中国的产品开放，古语“变化蕴藏着机会”在新的形势下又得到强有力的印证。进入信息时代后，如果出口商完全依赖于单一途径，例如本民族的商业网络，来销售自己的产品的话，那么他们就太浪费可用资源了。
另一方面，面对浩如烟海的有用或者无用的信息，中国厂家需要找什么样的人或公司才 能将这些原始信息转化为不断上升的销售额呢？答案很可能是美国厂家的独立代理商。他们给人的印象是同样有着很高的企业家精神，同样急于将产品卖出去这一点 任何中国厂家都会喜欢。这些独立、专业的美国代理商，他们的资产就是遍布全美的专业买家，与他们联合经营，应该会是中国出口商可以继续发掘的一条路子。
[小标题]中国供应商要如何改进形象以吸引国外买家？
我想一个确实可行的办法就是成为更多的贸易组织的成员，这些组织的一个重要作用是，一旦不同的团体间出现某些问题和纠纷，大家都可以依照组织内部的法规和准则来解决问题。
现在新闻上卖点最多的无疑是世贸组织，但我指的是很多中国人连听都未听说过的美国的各种贸易协会。事实上这种协会有几千个，中国公司可以加入这些组织，作为提高公司知名度以及通往买家群落的一条路子。一旦你的产品质量出了名，别人与你做起生意来就舒服多了。
[Caption A]Jeff Henderson：“一旦你的产品质量出了名，别人与你做起生意来就舒服多了。”
受访人：Jeff Henderson
SPAP公司总裁
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电话：+714 9600586
传真：+714 9600587
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翻译：陈捷